Yangi mijoz ustaxonaga kirganda, men ko'rgan birinchi narsa ularning aytgani emas. Bu ularning qo'llari. Ular namuna qutisini olib, ag'daradilar, bosh barmog'ini chetidan yugurishadi, xuddi matrasni sinab ko'rayotgandek burchakka bosadilar. Keyin ular uni qo'yib, "Men o'zimnikini shunday his qilishni xohlayman" kabi bir narsa deyishadi. Men "bu" nima ekanligini hech qachon bilmayman. Hali emas.
Eshik yaqinida bir to'p namuna qutilarini saqlaymiz. Ba'zilar arzon, ba'zilari esa arzon. Mijozlar turli xil qutilarga intilishadi va hech kim bir xil qutini ikki marta tanlamaydi. O'tgan oyda bir yigit keldi-uning mahsuloti qandaydir maxsus choy edi, menimcha, yoki bu qahva bo'lgandir, rostini aytsam, esimda yo'q-va u mana shu bitta mat qora qutini olib, qo'yib, magnit qisqichli kraft qutini olib, qo'yib, yana qora rangga qaytdi. U buni qilganda, biz u erda yigirma daqiqa o'tirdik. Men hech narsa demadim. Hamkasbim kelmoqchi edi, men qandaydir bosh chayqadim.
Oxir-oqibat u "Men qorani xohlamayman" dedi. Bu ertalab u menga aytgan eng foydali gap edi.
Bu sizni hech kim ogohlantirmagan ishning bir qismi. Kesish ham, ta'minot zanjirining bosh og'rig'i ham emas, balki butun jo'natmaning rad etilgan vaqti ham emas, chunki Pantone mijozning qaynonasidan-boshqa hech kim ko'ra olmaydigan soyada o'chirilgan edi. Qiyin qismi - bularning barchasidan oldin suhbat. Texnik jihatdan qadoqlash haqida hech qachon o'ylamagan odam qutini ushlab turganda qanday his-tuyg'ularni tasvirlashga harakat qiladi.
Odamlar xafa bo'lishadi. Ba'zan men ham hafsalamiz pir bo'lib qolaman, buni bu erda tan olmasligim kerak. O'tgan yili bir haftada uchta mijozim bor edi, ularning barchasi birinchi besh daqiqada "premium" so'zini ishlatgan. Premium hamma narsani va hech narsani anglatadi. Men bu so'zdan qo'rqishni boshladim. Hali ham bir oz.
Baribir.
Gap shundaki, biz hammamiz bir narsaning qanday ko'rinishi haqida gapirganda, rasmda muloqot qilamiz. Lekin rasmlar yolg'on. Mijoz internetdan topib olgan qutining suratini yuboradi va "shunday narsa" deb aytadi va men unga qarayman va o'ylayman: bu quti siz sarflashni rejalashtirganingizdan olti yoki etti baravar qimmatroq materialdan yasalgan. Lekin bu shunchaki pul emas. Surat professional yoritish bilan olingan. Quti bo'sh, yoqimli burchak ostida suratga olingan. Suratdagi "hissiyot"ning jismoniy ob'ektga deyarli aloqasi yo'q.
Men buni tushuntirishga harakat qildim. Hech qachon yaxshi bo'lmaydi. "Sizning ma'lumotnomangiz noto'g'ri" degani siz o'ylagandek emas.
Ulardan nimani yomon ko'rishlarini so'rash yaxshiroq ishlaydi. Ularga yoqadigan narsa emas-hech kim sizga nimani yoqtirishini aytolmaydi, aslida emas. Ammo hamma nimadan nafratlanishini biladi. Menga qaragan qutini ko'rsating va darhol "mutlaqo yo'q" dedim va men bundan o'nlab Pinterest taxtasidan ko'ra ko'proq narsani o'rganishim mumkin. Bir mijoz menga ma'lumotnoma yubordi va keyin besh daqiqa davomida menga o'zi istamagan narsalarni aytib berdi. "Yaltiroq emas. Juda og'ir emas. Men uni sharob qutisiga o'xshatishini xohlamayman. Va oltin folga ham yo'q. Hech qanday joyda oltin folga yo'q." Juda aniq. Juda aniq. U nimani xohlamasligini aniq bilardi. Biz bu loyihani ikki bosqichda yakunladik. Balki uchta, men noto'g'ri eslayotgandirman.
Miyaning shunday ishlashi qiziq. Salbiy bo'shliqni chizish ijobiy bo'shliqqa qaraganda osonroq.
Keyin majburiyatini bajara olmaydigan mijozlar ham bor. Va qarang, men tushunaman. Asboblar haqiqiy pulni talab qiladi. Agar siz noto'g'ri yo'nalishni tanlasangiz, siz bir necha hafta va minglab dollarlarni yo'qotasiz. Shunday qilib, ular to'siq. Yettinchi marta “o‘ylab ko‘ray” yoki “yana bitta variantni ko‘ramizmi” deyishadi. Ular qiyin emas. Ular hali ishonmagan qaror uchun chek yozishdan qo'rqishadi.
Men deyarli manipulyatsion tuyuladigan ishni boshladim, lekin menimcha, bunday emas. Men uchta namunani stolga qo'yaman va "birini tanlash shart emas. Shoshayotgan bo'lsangiz, qaysi biriga qo'l cho'zganingizni ayting", deb aytaman. Gipotetik qism muhimdir. Bu vaznni olib tashlaydi. Ko'pchilik buni qila oladi. Ular o'ylamasdan bittasiga erishadilar. Va bu instinktiv erishish, odatda, ular menga oldingi soatda aytgan narsalaridan ko'ra, ular xohlagan narsaga yaqinroqdir.
Ba'zan butun sanoatda bu orqada bormi, deb o'ylayman. Biz mijozlarni tilimiz-materiallari, bezaklari, grammatikasi, bo‘rttirma chuqurligi- bilan gaplashish uchun ko‘p vaqt sarflaymiz va bu vaqtni his-tuyg‘ular haqida so‘rashni o‘rganib, keyin uni o‘zimiz tarjima qilishga sarflashimiz kerak. Mijoz “Men buni qimmat bo‘lishini xohlayman”, deydi va hozir eshitganim: mat yuza, og‘irroq taxta, yumshoq-yopiq ilgak, hech qanday yaltiroq narsa yo‘q. Bu suhbat emas, tarjima. Men noaniq tuyg'uni spetsifikatsiya varag'iga aylantirish ishini qildim. Ular "grammaj" nimani anglatishini o'rganishlari shart emas edi va men "premium" foydali so'z deb da'vo qilishim shart emas edi.
Ammo bu faqat lug'at yaratish uchun etarlicha uzoq vaqt davomida ishlagan bo'lsangizgina ishlaydi. Biznesda yangi odamlar, ular "premium" ni eshitadilar va vahima qo'zg'atadilar, chunki ular mijozning aytganlari va mijoz nimani nazarda tutayotgani o'rtasida tafovut borligini bilishadi va ular buni bartaraf eta olmaydilar.
Toza yechim bor yoki yo'qligini bilmayman. Bo'lmasligi mumkin. Har bir mijoz har xil va har bir mahsulot o'z yukini olib yuradi va xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilgan shaxs odatda mahsulotni ishlab chiqqan shaxs emas va, albatta, undan foydalanadigan shaxs emas, shuning uchun siz har qadamda ma'no yo'qolib ketadigan ushbu tarjima zanjiriga ega bo'ldingiz.
O'tgan hafta bir mijoz menga qutini "shivirlashini" istayotganini aytdi. Men undan bu nimani anglatishini so'radim va u "eshitganingizda bilib olasiz" dedi. Men hech narsa demadim. Men hozirgina ustaxonaga qaytdim va javondan qutilarni tortib oldim va narsalarni tartibga keltira boshladim. Ba'zan siz uni so'z bilan hal qilishga urinishni to'xtatasiz va faqat qo'llaringizni harakatga keltira boshlaysiz.
